葬儀業界で効果的な広告戦略5選

昨今の葬儀市場について

葬儀市場における顧客の意思決定プロセスは、近年大きく変化しています。特に、情報収集や葬儀社選びにおいては、事前に準備を進める層と急な事態に対応する層という二極化が進んでいることが明らかです。この現状を理解し、適切な戦略を講じることが、葬儀業界における競争力向上の鍵となります。

葬儀社を選ぶ理由：顧客が求める3つのポイント

1. アクセスの良さ（32.1%）（※1)

葬儀の際、親族や参列者がスムーズに会場へ向かえるかどうかは重要な選択基準です。会場へのアクセスが良いことは、葬儀社への信頼感や利便性に直結します。このため、地域密着型の葬儀社が特に優位に立てる分野といえるでしょう。

2. 会員制度の利用（31.1%）（※2)

事前に会員登録している葬儀社を選ぶ顧客も多く見られます。会員制度の利用は、サービス内容や費用面での特典が明確であることが背景にあります。事前登録により、安心感や費用の見通しを得られる点が評価されています。

3. 予算の適合（27.8%）（※3)

葬儀費用が予算に合致していることも、重要な要素です。費用の透明性が高く、顧客の希望に合ったプランを柔軟に提案できる葬儀社は、高い評価を得ています。また、費用面での納得感は、顧客の満足度に直結します。

（※1)（※2)（※3)鎌倉新書「第 4 回お葬式に関する全国調査（2020 年）」

意思決定のスピード：生前準備と緊急対応の二極化

葬儀社を決めるまでの時間に関するデータは、意思決定のプロセスが二極化していることを示しています。

・28.1%は「生前に故人と決めていた」（※4)

生前相談や終活セミナーの普及により、計画的に葬儀社を決める層が増えています。これに対応するため、葬儀社は事前相談の窓口を充実させることが重要です。

・24.7%は「没後2時間未満」で決定（※5)

急な事態に直面する顧客に迅速に対応できるかどうかも、選ばれる葬儀社の条件となっています。電話対応やウェブ予約システムの充実が必要不可欠です。

これらのデータは、葬儀市場において計画的な準備と緊急対応の両方が求められる現状を浮き彫りにしています。

（※4)（※5)鎌倉新書「第 4 回お葬式に関する全国調査（2020 年）」

葬儀業界が抱える課題と可能性

昨今の葬儀市場では、事前準備を進める顧客と、急な対応を求める顧客のニーズにどう応えるかが課題となっています。また、顧客の意思決定に影響を与える要素が多岐にわたるため、以下のような施策が効果的です。

1. 情報の透明性を高める

費用やプランの明確な提示が、顧客に安心感を与えます。ウェブサイトや広告を通じて情報を分かりやすく発信することが重要です。

2. 地域密着型の取り組み

アクセスの良さを訴求しつつ、地元住民との信頼関係を築くことが、選ばれる葬儀社への近道です。

3. デジタル化への対応

リスティング広告や検索エンジン最適化（SEO）を活用し、顧客が必要とする情報をすぐに見つけられる仕組みを整備します。また、スマートフォンから簡単に問い合わせができるシステムやコールセンターの導入も効果的です。

広告戦略がカギとなる理由

顧客ニーズの多様化が進む中で、的確な広告戦略を展開することが、葬儀業界での成功に不可欠です。その理由は、顧客との接点を確保し、選ばれる存在となるための仕組みを作ることにあります。

1.計画的な顧客層へのアプローチ

事前に葬儀社を選ぶ顧客層には、終活セミナーや事前相談のメリットを訴求する広告が効果的です。これにより、計画的に情報を収集する層へタイムリーにリーチでき、選択肢として検討してもらえる機会を増やせます。

2.緊急性の高い顧客への訴求

急な事態に対応する顧客には、「24時間対応」「即日利用可能」といった体制を広告で明確に示すことが重要です。短い意思決定のプロセスにおいて、こうしたメッセージは信頼感を醸成し、選ばれる可能性を高めます。

3.オンライン集客力の強化

スマートフォンを使って情報を探すユーザーが急増している今、オンライン集客の重要性はこれまで以上に高まっています。リスティング広告やSNS広告、地域密着型のSEO対策を活用することで、スマホユーザーに向けて的確な情報を届ける仕組みが求められます。特に、スマホ対応のウェブサイトや広告のクリック後のスムーズな導線設計が、顧客獲得のカギとなります。

このように、顧客の選択基準や市場の動向を正確に把握し、それに即した広告戦略を立案・実行することが、競争の激しい葬儀市場での成長を支える基盤となります。

このような変化の中で、葬儀市場における課題と可能性に適切に対応する広告戦略を構築することが、顧客との信頼を築き、ビジネスを成功に導く要となるのです。

1. 顧客心理に配慮した広告作成

葬儀業界の広告では、顧客の心情に寄り添った表現が欠かせません。葬儀は感情的な場面が多いため、軽い印象を与えたり、過剰に商業的な姿勢が伝わると反感を買う恐れがあります。そのため、控えめで誠実な表現を心がけ、安心感や信頼感を与える広告を作成する必要があります。

重要な配慮ポイント

・トーンと言葉遣いの選定

広告文やキャッチコピーでは、「信頼」「安心」「穏やかな時間」といったキーワードを意識しましょう。

例えば、以下のような文言が好まれます。

・「家族の想いに寄り添ったお見送りをサポートします」

・「安心して相談できる葬儀社を目指して」

また、「即日対応可能」「お得」など、直接的すぎる表現は避け、穏やかな印象を優先してください。

・デザインと視覚的要素

カラー選びやレイアウトにも注意が必要です。葬儀の広告には、落ち着いた色合い（ベージュ、グレー、ブルーなど）や簡潔で品のあるデザインが適しています。派手な装飾やポップなイラストは避け、安心感と清潔感を重視してください。

・地域性と宗教的配慮

地域ごとに異なる宗教や文化的背景に対応した表現が求められます。たとえば、仏教徒が多い地域では「お布施」や「戒名」について触れた情報を提供することで、親しみを持たれやすくなります。一方、キリスト教や無宗教者が多いエリアでは、シンプルな「お別れの会」を提案する内容が効果的です。

2. リスティング広告の効果的な活用

葬儀業界において、リスティング広告（検索連動型広告）は、緊急性の高い顧客ニーズに応えるための非常に効果的な手法です。多くの人が急な事情で葬儀社を探す際に、GoogleやYahoo!などの検索エンジンを利用します。このような場面で、適切なキーワードと広告文でターゲットにリーチすることで、顧客との接点を効率的に増やすことが可能です。

1. キーワードの選定

リスティング広告で最も重要なのが、ターゲットに合ったキーワードを選ぶことです。葬儀業界に特化したキーワードを選定し、地域名や具体的なニーズを反映することで、効率的な広告運用を実現します。

例：「〇〇市 家族葬」「火葬のみ 費用」「24時間対応 葬儀」

キーワード選定では、競合が多い単語よりも「ロングテールキーワード」（複数語の組み合わせ）を優先することで、無駄な費用を抑えながらターゲットに確実に届く広告を運用できます。

2. 広告文の作成

広告文は、短い中に顧客の関心を引きつけ、信頼感を伝える工夫が必要です。特に、安心感や地域密着型の印象を与えるフレーズを取り入れることで、クリック率（CTR）を向上させます。

良い例：「〇〇市で50年の実績。家族に寄り添う葬儀サービス」

悪い例：「今だけ割引！葬儀費用大幅値下げ！」（葬儀広告では不適切）

さらに、地域や実績、口コミ評価を含めると信頼度が高まります。例えば、「地域No.1評価」「Googleレビュー4.8」など、具体的な数値を盛り込むのも効果的です。

3. 地域ターゲティング

葬儀サービスは地域密着型ビジネスであるため、広告配信エリアを細かく設定することが必須です。リスティング広告では、特定の市区町村や隣接地域に限定して配信することで、無駄のない広告運用が可能になります。

・配信エリア例：「〇〇市とその周辺」「車で30分圏内」など、実際の対応可能エリアに基づいて設定します。

4. ランディングページ（LP）の最適化

広告をクリックした後、訪問者が最初に目にするページ（ランディングページ）の内容が成果に直結します。ユーザーが必要とする情報にすぐアクセスでき、安心感を与えるデザインを整備することが重要です。

・情報の明確化

葬儀プラン、料金、サービス内容を簡潔に記載します。特に「予算感」や「対応可能エリア」など、問い合わせ前に知りたい情報を分かりやすく掲載しましょう。

・行動を促すボタン（CTA）

「今すぐ相談する」「24時間受付中」といった具体的な行動を促すボタンを、目立つ位置に配置します。

・デザインと配色

派手すぎず、落ち着いたデザインと配色（ブルーやベージュなど）で信頼感を醸成します。

運用と分析で成果を最大化

リスティング広告は、運用開始後にデータを継続的に収集し、それを基にした改善を繰り返すことで効果を最大限に引き出すことが可能です。Google Analytics（GA）やGoogle Search Console（サチコ）といったツールを活用し、広告パフォーマンスとウェブサイトの動向を詳細に分析することで、より精度の高い運用が実現します。

パフォーマンスのモニタリング

広告運用の成果を評価するために、以下の指標を定期的にモニタリングします。

・CTR（クリック率）

広告が何回表示され、そのうちどれだけクリックされたかを測定。高いCTRは広告文やキーワードの適切性を示します。

・CVR（コンバージョン率）

サイト訪問者のうち、問い合わせや電話、資料請求など具体的なアクションを起こした割合を追跡。LPの効果を検証する指標です。

・CPA（顧客獲得単価）

1件の問い合わせや契約を得るためにかかった広告費用。低コストで成果を出すための重要な基準です。

これらのデータをGoogle Adsのレポート機能やGoogle Analyticsで可視化することで、広告の効果を俯瞰的に把握します。

Google Analytics（GA）を活用した改善

Google Analyticsを導入することで、ウェブサイトへの訪問者の行動を詳細に分析できます。

・広告経由の訪問者分析

広告をクリックして訪れたユーザーが、どのページでどのように行動したかを追跡します。離脱率が高いページがあれば、内容を見直すことで改善が可能です。

・コンバージョンパスの追跡

ユーザーが広告をクリックした後にどのページを経由してコンバージョン（問い合わせや電話）に至ったのかを分析します。このデータを基に、スムーズなコンバージョン導線を設計します。

・地域別の効果測定

地域ごとのユーザー行動を分析することで、特定エリアでの広告効果を詳細に把握し、ターゲティングや予算配分を最適化します。

Google Search Console（サチコ）を活用した調整

Google Search Consoleは、検索エンジンでのパフォーマンスを追跡し、ウェブサイト全体の改善点を発見するためのツールです。

・検索クエリの分析

実際に検索されたキーワード（クエリ）を確認することで、リスティング広告のキーワード設定が自然検索と一致しているかを確認できます。もし異なるキーワードが多い場合は、自然検索で使用されているクエリを広告に取り込むことで成果を向上させることができます。

・CTRの向上

サチコで自然検索結果のクリック率を分析し、リスティング広告のテキストに反映することで、CTRを高める工夫ができます。

・インデックス状況の確認

広告で誘導するランディングページが正しくインデックスされ、Google検索に表示されているか確認します。表示速度やモバイル対応に問題があれば、優先的に改善します。

データに基づく最適化

収集したデータをもとに、広告運用をより効果的に改善します。

・高パフォーマンスキーワードへの予算集中

コンバージョン率が高いキーワードに予算を配分することで、効率的な運用が可能になります。

・LP（ランディングページ）のA/Bテスト

異なるデザインやコピーで複数のLPをテストし、最も成果が高いバージョンを採用します。たとえば、「プランの簡潔な説明版」と「詳細な料金リスト付き版」を比較するなどです。

・配信エリアと時間帯の最適化

特定の地域や時間帯での効果を分析し、無駄な配信を削減。たとえば、問い合わせが多い平日昼間に予算を集中させる設定が考えられます。

リスティング広告の運用効果を高めるポイント

1.包括的なデータ分析

Google AnalyticsやSearch Consoleのデータを活用し、広告とウェブサイトの改善を繰り返します。

2.柔軟なターゲティング

地域や時間帯、デバイス別のターゲティングを細かく設定し、無駄のない配信を実現します。

3.持続的な最適化

キーワードや広告文、LPを定期的に見直すことで、常に効果を最大化します。

3. SNS広告で幅広い層にアプローチ

SNS広告は、葬儀業界にも大きな可能性をもたらしています。特に、家族のために情報を探している40代～60代の層や、終活に関心を持つ50代以上の層への訴求が可能です。SNSでは、親しみやすさと信頼感のバランスを保ちながら情報を提供することが大切です。

SNS広告活用のポイント

・ターゲティング設定

FacebookやInstagramでは、ターゲットとなるユーザー層を詳細に設定できます。

たとえば：

・年齢層：40～70代

・地域：サービス提供エリア

・行動特性：終活関連の記事を閲覧した人や、家族関係に関連する投稿をしている人

これにより、関心の高い層に効率的にリーチできます。

・動画コンテンツの活用

動画は、施設やサービスの雰囲気を直接伝えるのに最適なフォーマットです。短時間で視覚的に安心感を与えられるため、施設紹介やスタッフのメッセージを盛り込むと効果的です。

・情報発信のトーン

葬儀業界におけるSNS広告では、派手さや過剰なアピールは逆効果です。「安心」「信頼」「家族に寄り添う」といったメッセージをベースにした投稿内容を心がけましょう。

4. 地域密着型のオフライン広告

葬儀業界では、オンライン広告だけでなく、地元住民との直接的な接点を持つオフライン広告も非常に重要です。特にシニア層をターゲットにする場合、新聞折込チラシや地域イベントへの参加が有効な手段となります。

オフライン広告の具体例

・折込チラシの配布

地域の新聞に折り込むチラシは、高齢者層にも直接届く効果的な方法です。デザインはシンプルにまとめ、主な内容は以下を意識すると良いでしょう。

・サービスの概要（家族葬、一日葬など）

・明確な料金プラン

・相談窓口の連絡先と受付時間

・地域イベントへの協賛

地元のお祭りや交流イベントに協賛し、自然な形で企業名やサービスを広めることができます。例えば、終活セミナーの無料開催なども、地域住民の関心を引きつけやすい方法です。

・交通広告や屋外看板

地域内の交通量が多い場所や駅周辺に控えめなデザインの看板を設置するのも効果的です。目立ちすぎず、穏やかに情報を提供できる形式を心がけましょう。

5. 終活マーケットへのアプローチ

終活市場は年々拡大しており、葬儀業界にとっても重要な分野となっています。終活を通じて顧客との信頼関係を構築することで、将来的な利用につなげることができます。

終活向け広告の取り組み

・セミナーや相談会の開催

終活をテーマにした無料セミナーや相談会を開催し、参加者に情報を提供します。特に、事前相談を受け付けることで、後日葬儀利用へとつながるケースが増えます。

・Webサイトでの情報発信

終活に関するコラムやチェックリストを掲載し、情報を探している人々の信頼を得ることができます。例えば、「葬儀費用の平均」「終活で考えるべきこと」などのテーマが関心を引きます。

・SNSでの役立つ投稿

終活に関連する小さなヒントやエピソードを定期的に投稿し、潜在的な顧客層にリーチしましょう。投稿には具体的な例を交えると、より親しみやすくなります。

まとめ

葬儀業界の広告は、顧客の心情に寄り添いながら信頼を築くことが重要です。本記事で紹介した5つの戦略を参考に、自社に適した方法を柔軟に組み合わせてみてください。

1.顧客心理に配慮した広告作成

2.検索エンジン広告（SEM）の効果的な活用

3.SNS広告で幅広い層にアプローチ

4.地域密着型のオフライン広告

5.終活マーケットへのアプローチ

適切な戦略を選び、多くの顧客へアプローチしましょう。ぜひ一歩を踏み出してみてください。

しかしながら多くの方が、自社にとって最も最適な広告は何か、今取り組むべき戦略は何かに悩むのではないでしょうか。また、広告代理店やコンサルティングの専門会社に相談しても、葬儀業界に詳しくないため、結果的に投資効果が曖昧になり、施策改善ができていないと感じる方も多いと聞きます。私たちSeamless Japan株式会社には、葬儀をはじめエンディング業界に長く携わり、オンラインオフライン問わず広告に知見を持ったメンバーが在籍しています。

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